Le manager doit concentrer ses efforts sur quelques investisseurs, particulièrement les anchor investors et les blue chip investors. En attirant ces investisseurs spéciaux, le manager sait qu’il gagnera un temps précieux : leur présence, en raison de leurs qualités propres ou du montant de leur investissement, participera à la conviction des indécis. Le manager doit avoir une stratégie spécifique pour eux. L’une de ces stratégies est de leur accorder une place de choix dans le pilotage du fonds.

Afin de convaincre de potentiels investisseurs, le manager peut accorder à une poignée d’entre eux une place dans leur comité des investisseurs. Ce siège au board aura de quoi non seulement flatter son titulaire, celui-ci étant honoré d’être consulté sur les grandes orientations du fonds, mais aussi rassurer l’investisseur hésitant et renforcer la relation avec celui-ci.

La place au sein de ce comité rassurera l’investisseur. S’il hésitait à investir parce qu’il se méfiait des choix du manager, il exercera une plus grande vigilance depuis son siège. Certes, il ne devrait pas pour autant bénéficier d’un droit de veto sur les décisions d’investissement, mais ses avis auront une résonance. Le manager devra doubler d’efforts pour justifier son choix. Sous la pression d’autres investisseurs, il sera peut-être même contraint à abandonner sa idée première. L’investisseur aura eu alors un poids décisif à la faveur de son siège.

Avoir un siège donne un pouvoir de contrôle plus général à l’investisseur : il veillera à ce que la période de souscription, celle d’investissement ou celle du fonds ne débordent pas. Un vote est nécessaire au sein du comité pour faire évoluer ces contraintes. Il aura la possibilité de voter en cas de conflit d’intérêt ou sur toute question stratégique posée par le manager.

Enfin, à l’occasion de réunions de ce conseil, les membres seront amenés à se rencontrer les uns les autres, offrant ainsi une occasion de nouer des relations utiles avec d’autres investisseurs. La place au comité aura des externalités tout à fait appréciables pour l’investisseur, notamment ceux désirant mieux s’intégrer à un écosystème.

Avoir une place au comité des investisseurs aura beaucoup de valeur pour certains investisseurs, surtout pour les professionnels. Ces derniers cherchent à nouer une relation avec le manager, afin de suivre au plus près l’évolution du fonds et d’être les premiers à connaître des informations utiles. En effet, cette relation leur donnera accès à des opportunités de co-investissements ou de secondaires. Une place leur sera certainement réservée dans le prochain fonds de la société de gestion. Plus cette relation sera forte, plus l’investisseur espérera obtenir des avantages, notamment sur les frais. La relation irait jusqu'à la dépendance : le manager ne pouvant plus se passer de son investisseur, il doit leur accorder des avantages importants.

Si le board commence à être trop demandé, le manager peut offrir un ou plusieurs sièges d’observateur. Celui-ci participe au comité, sans pouvoir prendre part au vote. Les investisseurs avertis ne manqueront pas de prendre place autour de la table, même en qualité d’observateur.

Les investisseurs sont sensibles à une transparence accrue de la part du manager. Le manager peut s'y engager dans une lettre d'accompagnement, un accord contractuel entre les investisseurs et le manager qui décrit les informations que le manager doit fournir aux investisseurs concernant le fonds. Cela peut inclure des détails tels que la performance du fonds, les frais, les dépenses et toute autre information pertinente dont les investisseurs ont besoin pour prendre une décision éclairée concernant leur investissement.

En plus du comité des investisseurs, le manager peut se montrer créatif et inventer diverses instances participant à la gestion du fonds : certains managers, pour rassurer à l’occasion de leur première levée, ont créé des comités des investissements pour voter sur chaque décision d’investissement. D’autres ont mis en place des comités d’éthique sur des sujets de lutte contre les discriminations ou de réduction de l’empreinte carbone.

Enfin, le manager peut offrir à certains de ses investisseurs un rôle de pilotage dans les sociétés du portefeuille. Que la stratégie soit majoritaire ou minoritaire, le fonds aura en principe son mot à dire dans la direction de ses participations. L’investisseur pourrait être placé au sein du conseil d’administration ou même à la tête de la société ou d’un de ses départements. Cet avantage pourra séduire des investisseurs au profil industriel ou entrepreneurial, plus que des investisseurs passifs comme les fonds de pension.

Le manager doit apprendre à connaître le profil de chacun de ses potentiels investisseurs, afin de leur présenter des avantages leur correspondant. Il y aura ceux sensibles à la supervision, d’autres à l’écosystème, d’autres à la participation active sur certaines thématiques, alors que d’autres encore ne regarderont que les rendements financiers. Il faudra offrir à ceux-là d’autres types d’avantages.