Lorsqu’il lève un fonds d’investissement, qu’il s’agisse de son premier ou des suivants, le manager se fixe un objectif de levée. Il affiche un montant cible qui lui permettrait de pleinement accomplir sa stratégie d’investissement, sans renier ses ambitions. S'il n'atteignait pas ce montant, le manager mettrait en péril sa stratégie.

Souvent les investisseurs lui demanderont même un hard cap, afin que le manager ne soit pas pris de la folie des grandeurs. L’objectif de levée sera certainement inférieur au hard cap. De plus, le manager se fixera pour lui-même, sans en faire part à ses investisseurs, un plancher, une somme minimale pour investir sans nuire à la stratégie globale.

L’objectif doit dont être un point d’équilibre entre le hard cap et le plancher, le plancher le minimum viable et le hard cap un plafond raisonnable. Qu’il atteigne le plancher, l’objectif ou le hard cap, le manager devra être en mesure d’exécuter sa stratégie, en l’adaptant au montant levé. S’il n’atteint que le plancher, le manager devra peut-être limiter sa capacité de réinvestissement ou de follow-up, voire diminuer son ticket moyen pour respecter un nombre d’investissements minimum. Avec le hard cap, il pourra envisager un plus grand nombre de follow-up.

Il serait dangereux de trop lever : le manager changerait de catégorie en visant des tickets plus importants. Il en irait de même pour une trop petite levée : le portefeuille ne serait pas assez diversifié. En effet, le manager devra faire attention à ne pas bouleverser sa stratégie dans l’excès ou la misère. Dans l’excès, il sera tenté de viser trop gros : son fonds deviendrait non plus de seed, mais de Serie A ou B, alors qu’il n’a ni les réseaux, ni les compétences pour jouer dans cette catégorie. Inversement, il ne devrait pas s’aventurer sur des petits dossiers qu’il aurait du mal à évaluer parce qu’il n’a pas réussi à lever son plancher.

Cependant, les neo-managers ne devraient pas angoisser à l’idée de ne pas arriver à lever au moins le plancher. Non seulement, les capitaux sont abondants sur les marchés, mais le manager dispose aussi d’une période de douze à vingt-quatre mois entre l’admission des premiers investisseurs et des derniers. Atteindre son objectif dès la première levée relève de l’exploit. Rares sont les managers, mêmes les plus attractifs, à pouvoir prétendre finaliser leur objectif de levée en quelques semaines. Quand bien même ils atteindraient un montant élevé, ils pousseraient pour aller jusqu’au hard cap.

Les neo-managers doivent tirer avantage de cette longue période pour réussir leur levée. Ils bénéficient bien de vingt-quatre mois entre les premiers et les derniers. En incluant la période du road show, ils peuvent compter sur trois années pour convaincre. Il n’y a donc rien de grave si le premier closing ne réunit qu’une petite fraction de l’objectif. Les managers arrivent à leur objectif en bout de course, alors que leur premier closing n’était que de 10 ou 15% de celui-ci. En réalisant un premier closing, ils auront enclenché un mouvement.

L’arrivée des premiers investisseurs fera appel d’air pour les suivants. Ces derniers seront rassurés à bien des égards : d’une part, une poignée d’investisseurs a déjà validé la proposition de valeur du manager. Leur analyse sera facilitée, peut-être même biaisée, par cette cohorte. D’autre part, les suivants savent qu’ils investissent dans une structure déjà établie : ils ne seront pas les seuls à investir, leur objectif de dilution sera d’autant plus facile à atteindre. Enfin, ils seront gagnés par la peur de la perte. Le manager peut insister sur le fait que la fenêtre d’investissement se refermera bientôt.

Afin d’attirer ces premiers investisseurs, qualifiés de early birds, le manager peut les appâter avec des conditions d’investissement plus attractives. Il doit être reconnaissant du risque pris par ses early birds. Cette reconnaissance se traduira par des avantages auquel n’auront pas accès les investisseurs suivants (carry, management fee, opportunités…).

Avoir réaliser un premier closing donnera aussi des moyens au manager pour faire ses premiers investissements. Sa stratégie se mettra en œuvre au profit des early birds. Le manager ne sera plus dans une démonstration abstraite de sa capacité à saisir de bonnes opportunités, il en apportera la démonstration concrète. Les investisseurs savent qu’ils auront une part des différentes opportunités réalisées. Le neo-manager commence à bâtir ce track record qui lui faisait tant défaut lorsqu’il parlait à ses premiers investisseurs.

Les managers doivent faire des admissions au fil de l’eau. La difficulté marginale de l’admission d’un nouvel investisseur sera fortement décroissante. Les meilleurs managers finiront par avoir plus de demandes que de places au sein de leur véhicule : fort de leur succès, ils pourront augmenter le ticket minimum, demander des conditions juridiques meilleures, presser leurs investisseurs, les solliciter pour d’autres investissements. Non seulement, voilà hard cap qui se profile à l’horizon, mais aussi à des conditions meilleures.