Lorsqu’il fait son road show, le manager sollicite des personnes, souvent des inconnus, pour obtenir leur confiance aveugle dans la gestion de leur argent. Cette confiance n’est pas facile à obtenir. Plus les sommes levées seront importantes, plus elle sera chèrement acquise. Afin de rabaisser cette barrière de confiance, le manager peut opter pour une stratégie de long terme pour construire cette relation. En faisant du Deal by Deal, c’est-à-dire investissement par investissement à défaut d’être global, il choisit une voie progressive, tout en étant financièrement viable.

S’il éprouve des difficultés à lever son premier fonds, le manager peut repenser sa stratégie en commençant par un objectif moins ambitieux, saisir les opportunités d’investissement les unes après les autres. Il aurait, en effet, intérêt à faire du Deal by Deal, avant de mener son fonds multi-asset. Ce Deal by Deal prendra la forme d’un club deal avec un leader qui réunit régulièrement une communauté d’investisseurs autour de ses opportunités.

Plutôt que de demander à des investisseurs de mettre leur argent dans un fonds sans savoir précisément dans quel actif leur argent sera investi, le manager peut présenter une opportunité précise à sa communauté. En défendant un dossier concret et non un ensemble abstrait de dossiers, le manager peut rassurer ses investisseurs sur sa capacité à identifier de belles opportunités. Il apporte la preuve que son concept fonctionne et de ses capacités.

Cette stratégie sera plus chronophage, mais elle aura l’avantage d’être concrète. Les managers s’éreintent parfois plusieurs années à vouloir lever un fonds, sans jamais y parvenir. En faisant une levée pour chaque investissement, il pourra toucher des frais sur chaque opération, construire un track-record et nourrir sa relation avec les investisseurs. Lorsque les premiers investissements porteront leurs fruits, les heureux bénéficiaires de ceux-ci n’hésiteront pas à remettre au pot. Le manager devra être clair qu’il veut faire évoluer sa stratégie vers une structure multi-asset, afin de ne plus avoir à solliciter à chaque fois sa communauté.

Le Deal by Deal aura aussi des défauts opérationnels que le fonds n’aurait pas eu : lorsqu’il négocie avec les sociétés de portefeuille, le manager ne sait pas combien il peut investir précisément. Il peut avoir une idée des montants, sans pouvoir s’engager avec fermeté. Encore lui faut-il convaincre les investisseurs, et il pourrait bien ne pas y parvenir. Ces investisseurs seront peut-être déçus par les conditions d’investissement que le manager renégocier. Le manager sera alors dans un aller-retour entre investisseur opportunités. Une stratégie du take it or leave it, à prendre ou à laisser, sera probablement préférable afin d’économiser un temps précieux.

A l’occasion de chacun des deals, le manager structurera un véhicule à actif unique (SPV), dont les conditions économiques reprendront celles qui auraient été prévues en cas de fonds : frais de gestion ou frais de montage, carry… Il sera rémunéré pour son travail de sourcing, de négociation et de closing. Les investisseurs assumeront cette rémunération : par exemple, sur 105€ levés et apportés dans le véhicule, 5€ iront en rémunération du travail du manager.

Si les investisseurs doivent payer 5% du montant mobilisé, l’opération n’est pas très chère : tout gestionnaire prend des frais souvent plus importants. Le Deal by Deal n’est pas le plus couteux.

La stratégie du Deal by Deal sera souvent payante. Le manager aura démontré sa capacité à faire de bons investissements, tout en construisant une relation de confiance avec une communauté d’investisseurs. Ces derniers seront prêts à investir sur le long terme et à l’aveugle avec lui pour les prochaines opportunités : ils mutualiseront leurs moyens financiers, diluant ainsi le risque, en acceptant par principe que le manager sait mieux qu’eux comment investir l’argent.

Une étape intermédiaire serait de prévoir un véhicule dans lequel les investisseurs prennent la décision collectivement (et non plus individuellement) pour chaque investissement, au sein d’un même véhicule.

Une fois le véhicule créé, il est possible d’apporter les premières participations dans le véhicule commun. L’étape de Deal by Deal aura été la parfaite introduction à l’émergence de ce véhicule multi-asset. Le véhicule sera rapidement déployé. Le manager gagnera peut-être ici le temps qu’il pensait perdre en optant pour cette stratégie.