Le retour sur investissement est souvent la toute première raison pour laquelle un investisseur choisit de placer son argent dans un fonds. Il fait confiance à une personne plus expérimentée que lui pour prendre de meilleures décisions qu’il l’aurait fait seul.

Cependant, cette personne, le manager du fonds, a forcément un coût. L’investisseur n’aurait pas eu à supporter ce coût s’il avait investi seul. Il doit donc se convaincre que ce coût ne soit pas plus élevé que la plus-value d’investir avec le manager.

Les meilleurs managers sont, en règle générale, ceux qui coûtent le plus cher. Le paiement du management est appelé management fee ou commission de gestion. Au-delà du paiement dû au manager, le simple fonctionnement du fonds a lui aussi un coût, appelé frais de gestion. Le manager peut convaincre les investisseurs en abaissant autant que possible ces deux lignes de coûts.

La négociation des frais de gestion dans les fonds d'investissement privés est un processus complexe : il est important de comprendre les nuances de calcul des frais de gestion et comment ils peuvent être négociés.

En principe, la commission de gestion, c’est-à-dire la somme allouée au manager pour ses services, correspond à :

Les frais de gestion à 1% par an des montants engagés pendant toute la vie du fonds. Ils couvrent les frais de gestion du fonds, tels que les frais administratifs, juridique...

Tout l’argent allant en commission de gestion et en frais du fonds n’ira pas en investissement : les sommes investies donc productives seront d’autant amoindries.

Chaque année 3% des montants levés partiront en frais, plutôt qu'en investissement. Entre les frais du fonds et la commission de gestion, ces frais peuvent atteindre les 25% ou plus des sommes engagées sur une durée de vie de 10 ans. Ce haut montant peut rebuter certains investisseurs.

Le manager peut donc garantir un plafond à ces montants. Ce plafond pourrait être entre 10 et 20% afin de rassurer les investisseurs sur une moindre déperdition d’argent dans le processus d’investissement. Une fois le plafond atteint, le manager doit prendre à sa charge les dépenses du véhicule et ses propres frais.

Si le coût d’un plafond général paraît trop élevé, celui-ci peut n’être accordé qu’à certains investisseurs. Le manager doit alors de plonger dans des calculs précis : si X investit 1M€ et que son plafond est de 15%, pas plus de 150k ne pourra lui être facturé, alors qu’il pourra facturer plus aux autres investisseurs.

Sinon, les investisseurs peuvent discuter le montant de la commission de gestion. Au lieu de payer 2% par an, l’investisseur ne payera que 1.90% ou moins encore. Cette diminution du montant de la commission peut se justifier par un engagement plus important de l’investisseur. Si son investissement passe une barre définie par le manager, il bénéficiera de l’avantage.

Lors de la négociation de commission de gestion, il y a quelques facteurs clés à considérer. Tout d'abord, il est important de comprendre les motivations du manager de fonds. Cherche-t-il une relation à long terme ou recherche-t-il un retour rapide ? Il doit apprendre à sacrifier une partie des commissions pour entretenir une relation de long terme, acceptant que les frais augmentent sur les fonds suivants.

Ensuite, il est important de tenir compte des antécédents du fonds. Un fonds avec de bons antécédents est susceptible d'exiger des frais de gestion plus élevés qu'un fonds dont les antécédents sont moins impressionnants. Il est également important de tenir compte de la taille du fonds. Les investisseurs dans des fonds plus importants ont généralement plus de pouvoir de négociation et peuvent tirer parti de cette taille pour négocier des conditions plus favorables. Les petits managers ont moins de marge de manœuvre, parce que leur budget est plus resserré. En effet, lorsque le manager gère des milliards, il n'a pas besoin de 2% pour assurer le fonctionnement de sa société de gestion.

Enfin, il est important de comprendre la stratégie d'investissement du fonds. Différentes stratégies nécessitent différents niveaux de gestion, ce qui peut influencer les frais facturés. Par exemple, un fonds axé sur les placements à risque élevé peut nécessiter un niveau de gestion plus élevé qu'un fonds géré de façon plus prudente, parce que le manager doit piloter plus précisément chaque investissement.

Un autre avantage financier à offrir à l’investisseur serait de lui donner des parts de carry sur le fonds. Contrairement aux autres avantages, celui-ci dépend de la performance du fonds. L’investisseur n’aurait aucun gain en cas de sous performance. En cas de performance, l’intéressement peut être très intéressant.

Les managers ont donc plusieurs leviers financiers pour attirer leurs investisseurs : négocier individuellement ou collectivement, des plafonds ou des réductions. Ils peuvent travailler une stratégie par pallier pour inciter leurs investisseurs à mettre des plus gros tickets dans leurs véhicules. Le manager peut même envisager de diminuer son carry pour convaincre ses investisseurs.